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Développer les services d'ingénierie dans les sociétés de services

Pourquoi développer des services d’ingénierie dans nos industries ?

Posté(e) par  Esther Edelstein

Le secteur des sociétés de services d’ingénierie a connu un véritable essor ces 10 dernières années : les entreprises industrielles ou les groupes de construction qui interviennent désormais sur des marchés mondialisés font face à une hyper-concurrence et cherchent à être davantage accompagnés dans leurs projets d’innovation afin de renforcer leur compétitivité.

Les prestations de services d’ingénierie ont ainsi beaucoup évolué, passant d’interventions sur des projets de conception / fabrication à des considérations plus stratégiques orientées sur du conseil en vue de développer une forte différenciation des offres de leurs clients… Les sociétés de services d’ingénierie ont donc pris une importance considérable dans la croissance de nos industries.

Si l’on s’intéresse de plus près au secteur des entreprises industrielles, notamment celles proposant des produits intermédiaires qui rentrent dans d’autres processus de fabrication, on s’aperçoit que les niveaux de services associés sont de plus en plus importants dans les décisions d’achats. Et l’on peut ici raisonner sur des « services » au sens large; pas seulement ceux liés au taux de service logistique ou à la qualité. En effet, l’entreprise cliente peut également avoir besoin de services d’ingénierie sur ces produits qui rentrent dans son cycle de fabrication afin d’améliorer sa stratégie produit et ses usages.

Dans le contexte économique des entreprises industrielles et au regard des difficultés que connaissent certaines, est-ce que développer de nouveaux services d’ingénierie pourrait être un moyen de trouver des relais de croissance ?

Les services d’ingénierie renforcent la compétitivité des industries

C’est fondamental : la concurrence oblige constamment à se différencier et à innover ! C’est pourquoi les entreprises industrielles recourent de plus en plus à des services d’ingénierie externe pour renforcer leur compétitivité. 

Les sociétés de services d’ingénierie ont d’ailleurs bien compris dans quelle mesure leur contribution s'inscrit dans la croissance de leurs clients. A cet effet, elles s'investissent davantage pour établir des relations de partenariat à long terme. Elles lancent ainsi de plus en plus de projets de co-innovation avec leurs clients pour transformer les nouvelles technologies en réalités industrielles.

Mais justement, si les services d’ingénierie auxquelles les entreprises industrielles recourent sont si importants pour le développement de leur compétitivité et leur stratégie de croissance, est-ce qu’elles n’auraient pas intérêt à s’intéresser également à une stratégie plus forte de services complémentaires à leurs produits ? Pas uniquement les services d’après-vente ou de maintenance qui n’apportent pas une forte différenciation mais plutôt de nouveaux services à plus forte valeur ajoutée liés aux produits.

Le réflexe spontané pourrait être de croire que développer une offre de services ne servirait principalement qu’à mieux vendre les offres de biens industriels. C’est évidemment le cas car les consultants seront plus proches des clients et de leurs applications. C’est un formidable moyen de détecter encore plus d’opportunités d’affaires sous réserve qu’un véritable système d’information collaboratif, accessible à distance via des terminaux mobiles, ait été mis en œuvre. Les personnes assurant ces services au contact des clients seront ainsi en mesure de partager facilement les idées et remarques glanées sur le terrain afin de contribuer à l’amélioration de la stratégie d’innovation R&D de leur propre entreprise.

Développer des services d’ingénierie pour une entreprise industrielle serait donc un excellent moyen d’initier une logique d’amélioration continue avec ses clients et d’être en permanence au cœur de toutes les opportunités d’innovations et d’affaires.

Les avantages que l’on peut imaginer sont nombreux : fidélisation des clients, offres plus riches, différenciation plus forte, croissance du CA et meilleure image de l’entreprise notamment dans sa volonté de satisfaire ses clients, etc … Développer une activité de services dans une entreprise industrielle n’aurait dès lors que des avantages ? Mais alors, comment s’y prendre concrètement ?

Comment développer des services d’ingénierie dans une industrie ?

Evidemment, la première solution la plus pragmatique serait d’étudier les possibilités de partenariat avec la ou les société(s) de service d’ingénierie qui accompagne(nt) déjà l’entreprise industrielle, cela permettrait de limiter les risques et de tester la réaction des premiers clients.

Par contre, le développement d’une activité de services est une décision stratégique et représente un potentiel de croissance important, il faut donc respecter quelques principes fondamentaux pour développer les compétences nécessaires ainsi que l’organisation liée afin d’augmenter rapidement la contribution de cette activité au compte de résultat de l’entreprise :
 

  • Commencer par identifier les services déjà réalisés, qu’ils soient facturés ou non, et les étendre en se concentrant sur les opérations effectuées concrètement chez ses clients pour mieux répondre à leurs besoins. Il faut constituer ses offres de services sans vouloir absolument proposer tous ceux possibles et imaginables mais plutôt en se concentrant sur des couples produits/services adaptés et dont la valeur perçue par le client sera élevée.
     
  • Accompagner les équipes : elles doivent mesurer toute l’importance de la démarche stratégique au contraire d’une logique opportuniste qui ne favoriserait ni leur engagement ni leur motivation. C’est aussi important pour les ingénieurs qui seront amenés à intervenir chez les clients que pour les commerciaux qui auront de nouvelles offres de services à vendre en plus des offres existantes ; leur formation sur la valeur ajoutée des nouveaux services pour les clients sera alors fondamentale pour le succès de l’activité.
     
  • Adapter le système d’information pour avoir une visibilité totale sur les coûts et les revenus dès le lancement de l’activité. En plus des bénéfices évidents pour le pilotage financier, cela permettra également d’identifier les offres qui fonctionnent le mieux d’un point de vue rentabilité et adhésion des clients. Il faut également l’adapter pour intégrer et automatiser les opérations de traitement administratifs et de facturation afin de ne pas laisser l’informatique se transformer en centre de coûts ce qui pourrait pénaliser la marge dégagée. Enfin, il faut veiller à ce que des fonctions collaboratives y soient déployées, accessibles via des terminaux mobiles par ces collaborateurs qui seront désormais à l’extérieur de l’entreprise. 

Enfin, comment maximiser rapidement la rentabilité de cette nouvelle activité ?

Le développement d’une offre de services en complément de ses offres de biens industriels est une source de compétitivité et de croissance pour les entreprises industrielles. Mais du fait que ce ne soit pas leur cœur de métier, il faudra rester particulièrement vigilant sur la rentabilité de cette nouvelle activité.

Il y a évidemment des fondamentaux à respecter tel qu’avoir une tarification adaptée au marché et également bien identifier toutes les structures de coûts car les ventes de services sont étroitement liées aux charges salariales sans qu’il soit possible de les décorréler.

Mais le mieux pour cela est encore de s’inspirer des sociétés de services d’ingénierie les plus rentables. Justement, Unit4 a eu l’opportunité d’étudier les entreprises les plus performantes pour identifier quels sont leurs Best Practices en termes de rentabilité. Pour découvrir les clés de leurs succès, n’hésitez pas à télécharger gratuitement le Livre Blanc « Les 5 piliers de la rentabilité des sociétés de services » :

Esther Edelstein

 

 

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