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Quel ERP pour les ESN (SSII) qui veulent maîtriser leur croissance ?

Investir dans un ERP : quels avantages pour les ESN (SSII) en croissance ?

Posté(e) par  Michel Meyer

Soutenu par la transformation digitale, le secteur du numérique est assurément l’un des marchés les plus porteurs dans le monde pour les années à venir. L’Europe n’est pas en reste, bien au contraire, et nos ESN (Entreprises de Services du Numérique) françaises devraient profiter de cette dynamique positive…

En effet, les nombreux leviers d’investissement liés au concept SMAC (Social, Mobile, Analytics et Cloud), à l’IoT (Internet of Things), au Big Data, à l’évolution des services applicatifs métiers des ERP ou à la mise en conformité avec la réglementation GDPR (General Data Protection Regulation), confirment le potentiel de croissance pour les ESN.

Mais croissance ne rime pas toujours avec excellence opérationnelle ni avec rentabilité ! Est-ce que nos ESN (plus connues précédemment sous le nom SSII pour « Sociétés de Services et d’Ingénierie Informatique ») cherchent avant tout à être des championnes de la croissance en 2018 ? Ou des championnes de la croissance avec également un excellent niveau de rentabilité ? La question se pose et la réponse est directement liée aux capacités de leur ERP à maîtriser les montées en charge liées à la croissance tout en préservant au maximum les principaux ratios de rentabilité

Le secteur des ESN (ex SSII) attendu en forte croissance…

Les voyants du secteur technologique sont donc au vert pour 2018 : ESN (ou SSII) devraient connaître une année faste. Le SYNTEC Numérique comme les cabinets de conseil spécialisés, qui avaient déjà révisé leurs prévisions de croissance à la hausse pour 2017, confirment l’embellie tel que l’on peut le lire dans cet article sur ZDNet !

Mais si l’on essaie d’identifier quels sont les leviers de cette croissance, on s’aperçoit effectivement que les problématiques de transformation digitale sont davantage génératrices de business pour les ESN que les projets techniques plus classiques liés à l’infrastructure. Cela confirme les impacts du digital sur la DSI qui bouleversent à la fois l’organisation interne mais aussi les décisions quant aux projets à mener et la manière de les délivrer… Métiers et DSI veulent désormais gérer les projets informatiques en mode agile, pour aller plus vite et créer de la valeur plus rapidement.

Comme nous le mettions en avant sur le Blog début 2017, l’accélération de la 4ème révolution industrielle continue de révolutionner les usages des systèmes d’information en entreprise, et notamment celui des ERP dans le Cloud

Les ESN qui ont fait évoluer leurs offres voire se sont spécialisées sur ces dimensions digitales et métiers, à plus forte valeur ajoutée, tirent donc largement leur épingle du jeu dans cette dynamique de croissance. Elles vendent plus et elles vendent mieux ! Mais si plus de 80% des ESN devraient voir leur CA augmenter en 2018, quelles sont les conséquences opérationnelles au quotidien et comment réellement maîtriser cette croissance ?

Les conséquences opérationnelles de la croissance dans les ESN

En tant qu’éditeur de solution ERP pour les ESN (SSII), nous savons que leur modèle économique est assez simple : elles créent de la valeur à partir des prestations effectuées par leurs collaborateurs. Dès lors, la croissance d’une ESN s’accompagne mécaniquement d’une croissance des effectifs et des problématiques de gestion administrative et RH qui vont avec. Ce qui peut parfois compliquer le maintien de la productivité et de la rentabilité…

En effet, si la croissance évite le problème des inter-contrats tant redoutés par les ESN, le recrutement et le développement des compétences nécessitent par contre de plus en plus de temps. La gestion de tous les processus RH, du traitement des candidatures jusqu’au suivi opérationnel quotidien, peut vite devenir compliquée et les frais de fonctionnement liés peuvent s’envoler…

D’autant plus que la croissance apporte vite d’autres exigences opérationnelles sur les principaux processus de planification, de suivi d’avancement des projets, d’anticipation des opportunités en cours de signature, de saisie des temps et des frais, de facturation, etc.

Il est donc indispensable pour les ESN en phase de croissance de disposer d’un ERP qui leur permettra de continuer à maîtriser ces processus et qui facilitera la collaboration entre les différentes équipes métiers car le traitement de la facturation dans les ESN repose principalement sur des données fournies par d’autres services tels que les commerciaux (contrats…) et les équipes opérationnelles (saisie des temps, des frais, de la validation des jalons des projets, etc.).

L’ERP est au cœur de l’efficacité opérationnelle des ESN

Si le succès d’une ESN repose, entre autres, sur l’implication de ses collaborateurs dans son développement, l’efficacité opérationnelle est quant à elle étroitement liée à l’utilisation d’un ERP adapté aux besoins des ESN

  • L’ERP pour les ESN contribue en effet à aider la direction des opérations à disposer d’une vision claire des disponibilités des consultants et chefs de projets pour pouvoir planifier rapidement les nouvelles affaires et ainsi maximiser le taux d’utilisation des ressources internes.
  • L’ERP pour les ESN permet aux équipes administratives d’intégrer tous les processus de gestion : les feuilles de temps, absences et saisies de frais sont automatiquement prises en compte lors de la facturation.
  • Lorsqu’une CRM adaptée aux ESN est intégrée avec l’ERP, les ESN peuvent également mieux piloter leur capacité à générer de nouveaux revenus. En particulier, anticiper les besoins en ressources dans les périodes à venir du fait que les opportunités commerciales soient suivies dans un système de gestion opérationnelle unique.

Maîtriser ses processus depuis l’opportunité jusqu’à la facturation dans un ERP adapté aux besoins des ESN est donc essentiel si l’on veut faire bénéficier à toutes les directions de l’entreprise de prévisions fiables de la marge et du taux de facturation des ressources.

 

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Comment un ERP pour les ESN peut-il aider à préserver une rentabilité élevée ?

Piloter sa croissance avec succès dans une ESN (SSII) exige de ne pas sous-estimer la nécessité de se structurer progressivement pour ne pas arriver dans des impasses. Bien entendu, on peut continuer à croître en préservant l’agilité du départ mais lorsque l’on connait bien le fonctionnement des ESN, on sait que les problématiques de gestion qui vont avec la croissance sont considérables. 

Le premier risque de ne pas maîtriser sa croissance est naturellement d’avoir recours à la sous-traitance avec la dégradation de la marge que l’on peut imaginer. Rappelons que les ESN les plus rentables ont pour point commun d’avoir un taux de facturation moyen de leurs ressources « productives » supérieur à 77% de leur capacité en temps alors que la moyenne est plus proche de 70%. Cette performance est notamment liée à leur capacité d’anticipation et de prévision.

De même, lorsque les volumes d’affaires augmentent, les modes de facturation en régie ou au forfait peuvent vite devenir des casse-têtes pour le personnel administratif si les processus ne sont pas intégrés et qu’ils doivent « aller à la pêche aux informations ». Les ESN les plus efficaces veillent à automatiser ces processus pour que les coûts des collaborateurs non facturables restent toujours en dessous du niveau de 15% des coûts salariaux complets alors que la moyenne est plutôt d’environ 20%. Elles entreprennent ainsi une amélioration continue de leur productivité.

Un ERP adapté pour les ESN permet de se structurer progressivement, en phase avec sa croissance, tout en continuant à maîtriser ses marges et le cash-flow. La solution apporte tout le support nécessaire pour que les ESN puissent se consacrer aux 5 piliers de leur rentabilité afin que croissance rime vraiment avec succès !

 

Michel Meyer

Throughout his career as an engineer and sales professional, Michel has always been passionate about building relationships and putting his customers' needs and their return on investment first. 

Over the years, he has worked alongside talented individuals and organizations. Michel assisted small, medium and large companies in the deployment of solutions that enhance their business through increased operational efficiency while providing the highest level of accountability and transparency.

Michel now works at Unit4 as Account Manager and he is providing ERP solutions for professional services actors.

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