Blog
Man with Glasses

Automation + sales = gegarandeerd hogere winkans

Door:  Bas van Woudenberg

Wist je dat de best presterende professionele dienstverleners meer dan twee van de drie commerciële trajecten winnen? Of het nu gaat om openbare aanbestedingen, tenders of pitches; volgens een benchmark (The Professional Services Maturity Benchmark report (PSMB) is de omzet per project van deze top-performers ook nog eens gemiddeld 14 procent hoger dan die van concurrenten.

Hoe doen ze dat? Natuurlijk is ‘new bizz’ in de eerste plaats mensenwerk. Het is belangrijk om een goed netwerk te hebben om überhaupt uitgenodigd te worden, en vervolgens voorstellen zo goed mogelijk te laten aansluiten op de vraag en behoefte van een prospect. Maar wat nogal eens wordt onderschat binnen dienstverlenende organisaties is de rol die automation kan spelen in het optimaliseren van het salesproces.

Pick your pitches

De grootste winst is vaak te behalen in het beter managen van sales opportunities. Met andere woorden: bepaal waar, wanneer en hoe je het beste kunt concurreren. Dat kan alleen als je relevante data uit verschillende afdelingen en lagen van de organisatie kunt verzamelen. Een simpel CRM-systeem zal namelijk geen antwoord geven op de vraag welke sales opportunities het meest kansrijk zijn (en dus de moeite waard zijn om veel tijd in te steken). Professional Service Automation (PSA) is een geavanceerde vorm van leadkwalificatie: het systeem helpt je om te bepalen waar de grootste kansen liggen – op basis van harde cijfers.

Automation slaat brug tussen sales en projectmanagement

Nog zo’n uitdaging waar veel dienstverleners tegenaan lopen, is de overdracht tussen sales en service. Als een project binnen is gehaald, is het namelijk wel belangrijk dat de nodige uren van consultants ook daadwerkelijk kunnen worden ingepland en dat teams goed worden gebrieft.

Een losse CRM-oplossing biedt hier geen antwoord op. Waar professionele dienstverleners behoefte aan hebben, is een centrale bron van waarheid waar iedereen in de organisatie toegang toe heeft. Dat helpt enorm in de overdracht tussen sales en het projectteam.

Hogere win rate

Dienstverleners die het lukt om data inzichtelijk te maken en de communicatie tussen afdelingen te verbeteren met behulp van geïntegreerde oplossingen en geautomatiseerde processen, hebben een belangrijk concurrentievoordeel ten opzichte van partijen die werken met verouderde software en processen die organisaties indelen in silo’s.

Een bijkomend voordeel is dat het vrij eenvoudig is om processen uit het verleden die succesvol bleken te zijn, te herhalen met behulp van self-driving procedures voor sales-teams. Ook heb je als organisatie dankzij een integratie van PSA en CRM altijd en overal inzicht in de huidige opportunities in de pijplijn. Tenslotte biedt een PSA-oplossing ook inzicht in de marge per klant, consultant of project. Met behulp van machine learning en predictive analytics kun je informatie van eerdere projecten gebruiken om accuratere voorstellen kunt uit te brengen.

Kortom: Professional services automation (PSA) biedt niet alleen meer transparantie in de sales-pijplijn, maar helpt ook om de win rate te verhogen en zelfs om de relatie met bestaande klanten te verbeteren.

Meer weten? Download dan onze e-guide: Managing customer relationships to win more business.

Bas van Woudenberg

Bas van Woudenberg is a professional services sector veteran, aiming to support organizations to improve utilization rates, customer satisfaction, and financial results. Bas is also the director of the Unit4 PSO Center of Excellence.