Dienstleistungsunternehmen benötigen Daten, um zuverlässige Preismodelle anzubieten
Die Festlegung der Gebühren, die Sie für Ihre Dienstleistungen erheben, wirkt sich maßgeblich auf den Gewinn aus. Ohne einfachen Zugriff auf die nötigen Daten ist es nicht leicht zu entscheiden, ob der Preis auf Rentabilität ausgelegt ist.
Hinzu kommt, dass sich die Kundenerwartungen verändert haben – aufgrund der zunehmenden Besorgnis über das Risiko von Kosten- und Zeitüberschreitungen.
Daher bieten viele Unternehmen jetzt Festpreise und Projekte mit gemeinsamem Risikomanagement an, um gegen diese Ängste anzugehen.
Wenn Dienstleistungsunternehmen einen Überblick über die wichtigsten Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs) und ihr Ressourcenmanagement haben, können sie mühelos sicherstellen, dass Budgetüberschreitungen vermieden werden. Gleichzeitig wissen sie, was sie berechnen müssen, um Gewinn zu erzielen.
In diesem Blog befassen wir uns mit den verschiedenen in Unternehmen üblichen Preisstrukturen und wie Ihr Unternehmen diese mithilfe von Technologie optimal ausschöpfen kann. Um mehr zu erfahren, lesen Sie einfach weiter!
Warum Gebührenstrukturen für Dienstleistungsunternehmen wichtig sind
Auf dem aktuellen Markt bevorzugen Kunden in der Regel Festpreisvereinbarungen, denn wenn klar ersichtlich ist, was eine Dienstleistung für ein bestimmtes Projekt kostet, wissen sie, was finanziell auf sie zukommt. Verschiedene Firmen nutzen je nach Dienstleistung unterschiedliche Strukturen, aber Kunden wissen die Einfachheit eines Festpreises zu schätzen.
Allerdings verdeutlicht dies auch den größten Nachteil von Festpreisvereinbarungen und zeigt, warum sie strategisch und datengestützt festgelegt werden sollten: Ungenaues Scoping oder unflexible Arbeitsabläufe sind die häufigste Ursache für Kostenüberschreitungen in Unternehmen.
Umso wichtiger ist es, dass Unternehmen ihre Ressourcen, die Zeiterfassung und das Reporting genau managen und transparent gestalten, statt ihre Ressourcenausgaben bei Festpreisvereinbarungen einfach zu schätzen.
Budgetüberschreitungen sind nicht nur schlecht für Ihre Kunden, sondern auch für Ihr Unternehmen, da sie sich sowohl auf Ihren NPS als auch auf die Wahrscheinlichkeit auswirken, dass Ihr Kunde Ihnen als Referenz zur Verfügung steht.
Der von Ihnen gewählte Ansatz muss daher darauf ausgelegt sein, den Erfolg zu garantieren und die Rentabilität zu optimieren.
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Wie Sie die optimale Gebührenstruktur für Ihr Unternehmen festlegen
Lassen Sie uns einen Blick auf die 4 wichtigsten Gebührenstrukturmodelle werfen und wie Sie diese für Ihre Zwecke nutzen können:
Was ist ein Festpreisprojekt?
Bei einer Festpreisvereinbarung wird jedes Projekt oder Projekt-Bundle, das Sie für einen Kunden abwickeln, zu einem festen Satz berechnet, wobei Dinge wie Ressourcenzuteilung, Erwartungen, Fehlerstandards und Anforderungen an die Projektplanung sorgfältig im Voraus festgelegt werden.
Da Festpreis- oder Zeitvereinbarungen lange vor der Zahlung oder der Projektabwicklung getroffen werden, ist es sehr wichtig, den Ressourcenbedarf genau abzuschätzen, um die Rentabilität zu gewährleisten. Auch ausgezeichnetes Projektmanagement, gute Kommunikation und vor allem flexible Prozesse und Workflows sind sehr wichtig.
Der größte Vorteil einer Festpreisstruktur besteht darin, dass sowohl der Kunde als auch Ihr Unternehmen klare Zielvorgaben erhalten. So können Ressourcen angemessen verwaltet und zugewiesen werden, und die Wahrscheinlichkeit, dass die Erbringung der Dienstleistungen beeinträchtigt wird, ist geringer.
Dennoch kann es vorkommen, dass sich Unternehmen vorschnell auf einen Festpreis einlassen, ohne vorher ihre Zeit und ihre Ressourcen richtig einzuschätzen, und selbst sorgfältig arbeitende Unternehmen können aufgrund schlecht verwalteter Daten Fehlentscheidungen treffen.
Aus diesem Grund eignet sich ein Festpreisplan am besten für standardisierte Projekte mit klar definierten Lieferleistungen. Bei Projekten mit einem großen Unsicherheitsfaktor sollte ein Festpreis vermieden werden, da unvorhergesehene Verzögerungen das Unternehmen – und nicht den Kunden – hart treffen.
Was ist ein Projekt auf Zeit- und Materialbasis?
Projekte auf Zeit- und Materialbasis sind die üblichste Art von Vereinbarung bei professionellen Dienstleistungen. Kunden kaufen die Zeit Ihrer Mitarbeitenden auf einer Pay-as-you-go-Basis und tragen die Kosten für alle Aufwendungen, die durch deren Arbeit entstehen.
Der große Vorteil dieser Vereinbarung ist, dass der Kunde bei Überschreitungen und schleichender Ausweitung des Umfangs einen Großteil des Risikos übernimmt. Er gibt den Bedarf an, und solange Sie die Ressourcen und die Zeit haben, kann der Vertrag unbegrenzt laufen.
SPI zufolge sind diese Vereinbarungen in der Regel auch deutlich gewinnbringender: „Unternehmen, die vorrangig auf Zeit- und Materialbasis arbeiten, sind deutlich profitabler als jene mit Festpreisen.“
Der größte Nachteil besteht darin, dass Ihre Kunden in der Regel von Ihnen erwarten, dass Sie die Verantwortung für die genaue Messung der abrechenbaren Zeit, des Ressourcenverbrauchs und der entstandenen Kosten übernehmen.
Da die genaue Verwaltung von Ressourcen, die Zeiterfassung und das Reporting traditionell ein Problem für Dienstleistungsunternehmen darstellen, kann dies oft zu Problemen führen, wenn Ihre Systeme nicht auf straffes Projektmanagement und eine genaue Ressourcenzuteilung ausgerichtet sind. Fehler in diesem Bereich wirken sich wahrscheinlich nachteilig auf Ihre Beziehung zum Kunden aus.
Was ist ein Projekt mit gemeinsamem Risikomanagement?
Beim Modell des gemeinsamen Risikomanagements, das auch als leistungsorientierter Ansatz bezeichnet wird, werden Risiko und Ertrag zwischen Kunde und Dienstleister aufgeteilt. Von beiden Parteien wird erwartet, dass sie sich in irgendeiner Weise an der Finanzierung beteiligen. Beide Parteien sind also einem höheren Risiko ausgesetzt, das jedoch von ihnen gemeinsam getragen wird.
Es handelt sich um das seltenste der führenden Preismodelle und wird laut SPI bei nur 4 % der Projekte verwendet. Dies ist wahrscheinlich auf das erhöhte Risiko für beide Parteien zurückzuführen, vor allem aber das für Dienstleister – wenn ein Unternehmen die vereinbarte Leistung nicht erbringen kann, verliert es nicht nur Ressourcen, sondern auch Geld.
Sofern ein Unternehmen jedoch sicher ist, dass es ein Projekt durchführen kann, bedeutet dieses Modell der Risikoteilung, dass insgesamt mehr Kapital in das Projekt gepumpt wird und dass das Unternehmen von den erzielten Gewinnen profitiert.
Vereinbarungen mit gemeinsamen Risikomanagement eignen sich am besten für Projekte, die relativ hohe Anlaufkosten, aber ein sehr variables Ergebnispotenzial haben. Um sie zu einer effektiven Gewinnquelle für Ihr Unternehmen zu machen, müssen Sie die Zeit bis zur Wertschöpfung für Projekte gut abschätzen und den Ressourcen- und Projektbedarf genau prognostizieren können.
Was ist ein Managed-Service-Projekt?
Bei einem Managed-Service-Modell, das auch als Abonnement-Preismodell bezeichnet wird, zahlt Ihr Kunde eine feste Gebühr, entweder monatlich, vierteljährlich oder jährlich, in der Erwartung, dass eine bestimmte Menge oder Art von Dienstleistungen erbracht wird.
Dieses Modell ist sowohl für Kunden als auch für Unternehmen attraktiv: Kunden profitieren von besser vorhersehbaren Kostenstrukturen, und Unternehmen erhalten vorhersehbare, wiederkehrende Einnahmequellen. Für Sie als Dienstleister birgt es jedoch ein erhebliches Risiko und setzt voraus, dass Sie Ihre Verträge noch geschickter bündeln, bepreisen und einhalten.
Wenn ein Kunde einen Auftrag oder ein Abonnement unterzeichnet hat, muss Ihr Unternehmen außerdem sicher sein, dass es die vereinbarten Leistungen während der gesamten Dauer der Vereinbarung erfüllen kann. Wenn ein Kunde Ihnen vertraut und sich für diese Art von Modell entscheidet, wären die negativen Konsequenzen bei Nichterfüllung größer als bei anderen Modellen.
Auch hier gilt: Wenn ein Unternehmen seine Ressourcen mühelos vorhersagen, prognostizieren und verwalten kann, dann bietet ein Managed-Service- oder Abonnementmodell eine Vielzahl finanzieller Vorteile.
Wie kann Unit4 Ihnen dabei helfen, zuverlässige Preismodelle für Ihre Projekte festzulegen?
Ganz gleich, wie Sie vorgehen, das ERP-System von Unit4 ermöglicht es Ihnen, den Prozess von der Projekterstellung bis zur Endabrechnung zu verwalten. Dies hilft Ihnen, die oben genannten KPIs zu verfolgen und geeignete Maßnahmen zu ergreifen, und unterstützt Sie beim Ressourcenmanagement.
Wenn sich die Projekt- und Ressourcendaten Ihres Unternehmens in einem zentralen System befinden, ist leicht nachvollziehbar, welche Projekte machbar sind und welche nicht. Das verbessert nicht nur das Risikomanagement, sondern schafft auch größeres Vertrauen in die Leistungsfähigkeit des Unternehmens.
Die Verknüpfung Ihres CRM mit Ihrem ERP ist ebenfalls von entscheidender Bedeutung, um zusätzliche Einblicke in die Beschaffenheit, die Schwachstellen und die voraussichtlichen Erfolgsquoten Ihrer Projekte zu gewinnen. Möchten Sie wissen, wie Unit4 ERP Ihr Unternehmen mit unserer speziellen Lösung für Dienstleistungsunternehmen unterstützen kann? Dann besuchen Sie unsere Website.
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